Par Nathalie Bilodeau
Nathalie Bilodeau, conseillère au démarrage d’entreprises, nous propose une série de 10 billets de blogue sur le chemin à suivre pour mettre sur pied un projet d’entreprise. Ces billets, publiés tous les mardis, seront inspirés de cette carte entrepreneuriale.
Troisièmement, votre terrain de jeu
Maintenant que vous avez une idée d’affaires qui vous semble valable (qui répond à un besoin ou en crée un de toutes pièces) et que vous savez que vous êtes faits pour les affaires, du moins que vous êtes prêts à relever le défi que cela représente, l’étape suivante est l’évaluation du marché.
Il s’agit d’évaluer s’il y a un marché suffisant pour votre produit ou service. Comme je dis souvent, vous devez prendre connaissance du terrain de jeu dans lequel vous allez vous embarquer. Pour ceux qui sont passés dans mon bureau pour démarrer leur entreprise, vous vous rappelez peut-être avoir entendu ça quelque part, non?
Le terrain de jeu
Par terrain de jeu, j’entends le contexte dans lequel je vais démarrer mon entreprise. Avant de lancer un nouveau produit ou service, il est impératif de connaître :
1) Les produits ou services similaires déjà offerts sur le marché (analyse de la concurrence);
2) L’industrie, l’évolution du marché, la réglementation, les facteurs environnants qui peuvent avoir un impact sur votre entreprise (analyse du secteur d’activité);
3) Votre clientèle cible, de façon précise il vous faudra trouver les caractéristiques de ceux qui achètent ce produit ou service;
4) Quelle est la taille du marché, géographiquement vous visez quel territoire? Et sur ce même territoire, combien de vos clients cibles s’y retrouvent? ;
Cette recherche d’informations s’appelle « étude de marché ». J’ai fait exprès de ne pas la nommer au départ, car on dirait que le sujet fait peur aux gens. Ils pensent tout de suite à une longue étude faite par une firme qui coûtera plusieurs dollars.Mais, en réalité, c'est simplement une recherche d’informations qui permet de savoir si votre projet vaut la peine d’être mis sur pied.
Avant de partir en bateau moteur pour traverser un immense lac, vous vérifiez que vous avez le carburant suffisant pour vous rendre de l’autre côté, pas vrai? Quand vous planifiez un voyage, vous évaluez si vous avez assez de budgets pour passer ces deux semaines dans le sud et faire toutes les activités dont vous rêviez, non? L’étude de marché est un peu la même chose. Ça vous permet de vérifier à l’avance s’il y a des risques, de rencontrer des vagues, de rencontrer d’autres bateaux peut-être, de pouvoir naviguer sans craindre de couler.
4 volets : concurrence, taille du marché, secteur d’activité, clientèle cible
Comme le sujet de l'étude de marché comporte beaucoup d’éléments, je vais le séparer en 4 billets de blogue différents au cours des prochaines semaines.
Mais, avant de commencer, vous devez préciser deux choses très très importantes :
1. Premièrement, vous devez faire une description précise de votre produit ou service. Par exemple, un crayon, ça n’est pas suffisant. On pourra dire : un crayon à l’encre qui peut être rempli à l’aide d’une cartouche, fait de matériaux légers fabriqués au Québec, à partir de matières recyclées, etc. Cette description serait plus adéquate. Simplement en précisant le produit, ça peut m’aider à déterminer qui sont mes clients cibles.
2. La deuxième chose importante est de dire à quel (s) besoin (s) peut répondre votre produit ou service. Et prenez le temps qu’il faut, puisque les réponses à cette question vont avoir un impact sur tout le reste. Par exemple, si votre produit répond à un besoin de sécurité, cela vous aidera à trouver qui sont vos concurrents, cela vous aidera à déterminer et à segmenter vos clientèles cibles, etc.
Avec ces deux descriptions en main, nous sommes prêts à commencer notre étude de marché :
Premier volet de l'étude de marché : la concurrence
Il y a deux types de concurrence (directe et indirecte). Il y a d'abord celle qui offre exactement le même produit ou service que vous, que l’on appelle aussi concurrence directe. Par exemple, pour les fabricants de stylos, la concurrence directe serait un autre fabricant de stylos. De là l’importance d’avoir bien décrit son produit et le besoin auquel il répond. Tous les stylos peuvent être vus comme des concurrents, mais on pourra faire des distinctions en fonction des besoins répondus. Si mon stylo est un Mont Blanc, alors je réponds à un besoin de prestige et non à un besoin d’écrire à l’encre. Il y a ensuite celui qui offre un produit qui répond au même besoin, mais par un autre besoin ou service. Celui-là s’appelle le concurrent indirect. Par exemple, pour les fabricants de stylos, le concurrent indirect pourrait être le crayon de plomb. Il me permet d’écrire, il a une durée de vie utile intéressante, à un faible coût.
Faites une liste de vos principaux concurrents. Et ne me dites pas que vous êtes seul. Il y a sûrement un produit ou un service qui répond à ce même besoin. Sinon, demandez-vous pourquoi il n’y a personne? Il y a sûrement une raison. S’il y en a peu, vous devez tenir compte de tous les concurrents, un à un. S’il y en a beaucoup, faites des groupes, des catégories. Mais le fait qu’il y en ait plusieurs devrait vous mettre sur une piste de réflexion (plus il y a d’invités autour de la table, plus votre part de gâteau a des chances d’être mince).
Par la suite, trouvez le maximum d’information sur chacun d’eux. Ils existent depuis quand? Qu’est-ce qu’ils offrent? Où? Quelle est leur part de marché? Visiter leur site Internet. Quelles sont leurs stratégies publicitaires? Quels médias utilisent-ils pour faire connaitre leurs produits ou services? Vous devez TOUT savoir. Quels sont leurs prix? Les lieux de ventes, etc., etc.
Après avoir compilé les résultats de vos recherches. Vous devriez être en mesure de savoir ce qui est déjà offert à votre client cible. Vous devrez vous démarquer de ce qui lui est déjà offert. Faire comme les autres, c’est à mon avis très peu intéressant. Et vous devrez mettre des efforts ($$$$$) considérables pour aller chercher votre part du gâteau. Offrez une solution différente. Assurez-vous de répondre de façon innovante au besoin en question.
La semaine prochaine, je parlerai du deuxième volet de l'étude de marché soit le secteur d’activité. Référez-vous à la carte entrepreneuriale pour en savoir plus sur mon sujet du jour et sur l’étude de marché en général. Vous pouvez aussi trouver plusieurs informations sur les études de marché sur le web. Voici un lien qui me semble intéressant : canadabusiness.ca
Nathalie Bilodeau, conseillère en démarrage d’entreprises
819 362-2333, poste 260
nbilodeau@cld-erable.qc.ca
Pour lire ou relire mes billets précédents :
Démarrez votre entreprise, de l'idée à la réalité : Dans quoi me lancer?
Quelles sont les qualités requises pour se lancer en affaires?