Par Dany Caron
Vous connaissez tous ces trois mots, mais savez-vous comment l’ordre et les raisons de les utiliser au sein de votre entreprise peuvent influencer leur orientation stratégique?
En réunion d’équipe, on nous a présenté une conférence d’un type nommé Simon Sinek, un conférencier américain, qui a essayé de déterminer comment les grands leaders inspirent à l’action.
Il y est parvenu avec une théorie représentée ici par ce qu’il intitule « The Golden Circle (le cercle d’or) » :
Il explique que 100% des entrepreneurs savent ce qu’ils vendent ou fabriquent, que certains savent comment leurs produits sont fabriqués (brevet, procédé, etc.), mais que très peu savent pourquoi! Donc la majorité réfléchissent en partant de l’extérieur du cercle, vers l’intérieur.
L’exemple qu’il utilise est celui d’Apple:
WHAT : Nous fabriquons des ordinateurs.HOW : Ils sont simples à utiliser et présentent un beau design. |  |
Est-ce que vous voulez en acheter un ? Peut-être, mais comme ils ne sont pas les seuls à fabriquer de beaux ordinateurs simples à utiliser, vous les comparerez fort probablement avec la compétition et finirez par acheter le plus beau et fonctionnel produit, au meilleur prix…
En réalité, voici comment Apple pense :
WHY : Dans tout ce que nous faisons, nous changeons le statu quo. Nous pensons autrement.HOW : Comment nous changeons le statu quo? En fabricant nos produits avec un beau design facile d’utilisation.WHAT : Ainsi, nous fabriquons des ordinateurs. |  |
Voilà ce qui explique pourquoi des gens font la file pendant des heures ou même des jours lors de la sortie d’un nouveau produit d’Apple : ils n’achètent pas le produit, mais bien la vision de l’entreprise. Comment expliquer que la dernière chose que les acheteurs des produits Apple considèrent est le prix?
On peut faire ce comparatif avec plusieurs autres produits ou leaders. Ils s’associent à ce qu’ils représentent et non à ce qu’ils font!
On n’a qu’à penser à JEEP qui mise sur la liberté, BMW partenaire de la vie quotidienne, l’entreprise Marmen inc. à la recherche de la passion de ses employés et je suis certain que vous êtes en mesure de penser à bien d’autres exemples!
En tant qu’entrepreneurs, si on vous demande ce que vous fabriquez ou distribuez, la réponse sera instantanée. Si on vous demande de préciser vos procédés de fabrication, selon votre expérience ou celle de votre équipe, vous donnerez fort probablement une réponse assez rapide et précise. Si on vous demande POURQUOI vous les fabriquez ou les distribuez, que répondrez-vous?
Pour vous enrichir? Comme Simon Sinek le mentionne dans sa conférence, gagner de l’argent est un résultat, pas une raison.
En ne sachant pas pourquoi vous le faites, est-ce que cela pourrait être la raison pour laquelle vous ne vous différenciez pas de votre compétition? Est-ce que cela explique que vos clients vous soient peu ou pas fidèles (en passant, un indice pour déterminer s’ils le sont : s’ils vous font soumissionner, c’est qu’ils ne le sont pas!)? Est-ce que cela pourrait être la raison pour laquelle vos employés adhèrent peu ou pas à votre vision (si vous en avez une)?
Comment pensez-vous : de l’extérieur vers l’intérieur du cercle ou à l’opposé?
Vous passez combien d’heures par semaine sur le What et le How? Certainement beaucoup, mais combien de temps consacrez-vous au Why?
Si on compare avec un être humain, ce qu’on apprécie chez les gens, n’est-ce pas ce qu’ils représentent et non ce qu’ils ont et leur valeur? Eh bien, c’est la même chose pour une entreprise, vendez ce que vous représentez et les raisons pour laquelle votre entreprise existe, vos clients, vos employés et vos partenaires vous seront fidèles, c’est inévitable.
Bonne réflexion!