Par Nathalie Bilodeau
Nathalie Bilodeau, conseillère au démarrage d’entreprises, nous propose une série de 10 billets de blogue sur le chemin à suivre pour mettre sur pied un projet d’entreprise. Ces billets, publiés tous les mardis, seront inspirés de cette carte entrepreneuriale.
Étude de marché 3e partie : la clientèle cible
Avant de commencer votre étude de marché, vous avez fait une description précise de votre produit ou service et vous avez trouvé à quel (s) besoin (s) il peut répondre. C'est avec ces informations en main que vous allez pouvoir analyser votre clientèle cible.
Cette clientèle est soit une entreprise, soit un individu ou peut-être les deux. Pour pouvoir en arriver un peu plus tard à chiffrer votre marché potentiel, et aussi pour améliorer votre offre en répondant exactement aux exigences des clients, il vous faut connaitre votre clientèle cible de façon précise.
Clientèle cible : L’individu
Dans le cas d'un individu, trouvez d'abord ses caractéristiques : âge, sexe, revenu annuel, vit-il en milieu urbain ou rural, ses habitudes d'achat, ce qui l'incite à acheter un tel produit, etc. Cherchez des indices qui vous aideront à mieux répondre à ses besoins.
Clientèle cible : L’entreprise
Dans le cas d'une entreprise, trouvez quel type d'entreprise a besoin de votre produit ou service : nombre d'employés, secteur d'activité, volume d'achat dans ce domaine, fournisseurs actuels, motivation d'achats, etc.
Des exemples
Pour continuer votre description de clientèle cible, vous pourrez vous faciliter la tâche en faisant des groupes de clients qui se ressemblent (segmentation).
Par exemple, dans le cas de la clientèle « individu », si je suis un fabricant de céramique, peut-être que j'ai un client moins fortuné qui veut installer sa céramique lui-même. J'ai peut-être aussi un client très fortuné qui lui a eu recours à une décoratrice et qui ne fera pas le travail lui-même.
Dans le cas des clients « entreprise », on pourrait par exemple retrouver le travailleur autonome et la grande entreprise avec très possiblement le même besoin, mais qui n’utiliseront peut-être pas mes services de la même manière.
Chacun de ces clients a des caractéristiques bien différentes qui sont importantes et qui ont un impact sur leur façon d'acheter.
Vous devez connaitre les caractéristiques de chaque segment de clients parce que vous pourrez ainsi développer un service ou un produit qui pourra répondre le mieux aux besoins de ceux-ci.
Par exemple, toujours dans la fabrication de carreaux de céramique, pour un type de segment, il faudra peut-être offrir une gamme de prix plus bas, un produit emballé avec des instructions claires pour l'installateur maison, et il sera peut-être vendu en kit.
L'autre offre, selon le type de segment, pourrait être vendue en formats et quantités variables, sans emballage particulier autre que pour un transport sécuritaire, et pour un installateur de céramique chevronné qui se fout du look de la boîte, mais qui recherche une rapidité d'exécution et le moins de bris possible (dans le transport).
Plus vous aurez de détails et de caractéristiques sur un client ou groupe de clients, plus il vous sera facile de bien lui répondre. De plus, vous aurez davantage d'indices pour savoir où trouver ce type de client afin de prendre le meilleur et le plus court chemin jusqu'à lui.
La semaine prochaine : la taille du marché et la conclusion de l'étude de marché.
Référez-vous à la carte entrepreneuriale.
Nathalie Bilodeau, conseillère en démarrage d’entreprises
819 362-2333, poste 260
nbilodeau@cld-erable.qc.ca
Pour lire ou relire mes billets précédents.